Fare formazione è come fare un viaggio.

Ci si chiede perché partire e quale meta prediligere. Talvolta scegliamo di visitare posti nuovi, altre volte decidiamo per mete già visitate.
Forse in passato ci è capitato di porre qualche resistenza all’idea del nostro partner o dell’amica del cuore di andare nuovamente a Capri o alle Maldive piuttosto che sui monti dei Trentino ma poi, cedendo alle insistenze altrui, abbiamo deciso di accordare all’altro la destinazione riproposta e a fine vacanza ci siamo ritrovati soddisfatti del “già visto” e soprattutto piacevolmente sorpresi dall’aver scoperto delle novità non colte in passato.
Rivedere luoghi, monumenti o persone tuttavia non sempre appaga e ciò potrebbe accadere anche nel caso delle novità. Non sempre le scelte si rivelano giuste e non sempre per ragioni legate agli altri o al territorio, quanto per la nostra capacità di esperire situazioni, luoghi e rapporti con gli altri con consapevolezza, profondità e forte motivazione a farlo. Continua a leggere »

Determinazione

Il verbo da cui trae origine questa parola è “determinare”. Questo ci dice che solo chi ha determinato con lucidità ciò che desidera ottenere può essere realmente deciso nel conseguirlo. Saper quel che si vuole è la prima condizione (necessaria anche se non sufficiente per ottenerlo).

La determinazione è innanzitutto chiarezza di obiettivi. È, innanzitutto saper dare risposta a queste domande:

“Che cosa voglio ottenere?”

“In che misura?”

“Entro quando?”

La risposta a queste domande consentirà successivamente di individuare il “come”. Continua a leggere »

Ascolto

Un tempo si pensava che la qualità più apprezzabile di un venditore fosse la loquacità: più parlava e più era bravo. Era la mitica figura del venditore d’assalto, buon conoscitore del suo prodotto, ma poco o nulla interessato alle esigenze del cliente, che infatti non conosceva. Parlava molto di sé, faceva poche domande, interrompeva spesso. In questo modo, credeva di avere la situazione sotto controllo.

In realtà, non controllava nulla, perché non aveva capito quel che era essenziale capire: i bisogni del cliente.

Con il mutare delle situazioni economiche, questo comportamento non poteva avere un grande futuro e infatti si comincia a comprendere che non può più funzionare. È cambiato il mercato, che si è fatto più competitivo e complesso e sono cambiati i clienti, che sono diventati più attenti ed esigenti. Ascoltarli, quindi, non è più soltanto facoltativo, ma indispensabile. Continua a leggere »

“E’ più facile perdere un regno che un’abitudine!” ha detto Enrico IV.
Aveva ragione: le abitudini, soprattutto quelle cattive, sono dure a morire e la formazione serve proprio a superare questa resistenza.
Se non c’è cambiamento, a che cosa è infatti servita la formazione? A nulla! Probabilmente, se non si notano risultati concreti, non è stato compiuto un vero e proprio processo formativo: si è tentato di informare, di acculturare, di sensibilizzare, ma non c’è stata formazione.
L’obiettivo della formazione, almeno di quella comportamentale che opera nello sviluppo delle capacità di vendita e di management, consiste nel modificare i comportamenti delle persone, il loro modo di relazionarsi agli altri, il loro modo di essere.
Non si tratta dunque soltanto di influire sull’incremento delle loro conoscenze di tipo tecnico, ma di indurle innanzitutto a riflettere sul modo in cui vedono la realtà , su come vivono e interpretano le situazioni, sul tipo di atteggiamento che assumono nei rapporti con le persone. Continua a leggere »

Che cosa cercano i Clienti con i quali entriamo in contatto ogni giorno?
Cercano ovviamente un buon prodotto e un servizio rapido, efficiente ed efficace. Potremmo dire in due parole che cercano qualità.
E chi di noi non la desidera? Se andiamo ad acquistare un qualsiasi prodotto chiediamo che il rapporto qualità-prezzo risulti equilibrato e possibilmente vantaggioso; se andiamo in un hotel o in un ristorante, ci aspettiamo un servizio di qualità; persino nel rapporto con le istituzioni, che fino a non molto tempo fa non tenevano nella più alta considerazione questo concetto, ci stiamo accorgendo che qualcosa sta cambiando.
Ma quali sono gli ambiti nei quali possiamo esprimere qualità?
Normalmente ne vengono presi in considerazione due: quello del prodotto e quello del servizio, ma ne esiste un terzo, che sta diventando sempre più importante e che diverrà in un futuro non lontano decisivo nella competizione e dunque nella sopravvivenza: l’ambito della relazione. Continua a leggere »

Premessa:
si fa largo uso, parlando di formazione, di metafore sportive di ogni genere. Il riferimento solitamente va a tutti gli sport di squadra in cui ogni elemento dà il suo contributo per il raggiungimento di un obiettivo ambizioso.
La squadra di calcio che vince il campionato sul filo del rasoio dopo una serie di pesanti sconfitte, la squadra di rugby la cui determinazione rinasce ogni volta grazie ad un ballo propiziatorio o il team di piloti di aerei che grazie ad una maniacale preparazione volano all’unisono senza sfiorarsi rappresentano altrettanti simboli delle volontà di vincere insieme.

Il gruppo, la squadra, il team, la task force… tutti per uno e uno per tutti… E ognuno? Continua a leggere »

Non è particolarmente difficile capire chi è bravo nel farsi capire. Come non è difficile farsi capire da chi afferra rapidamente e senza difficoltà concetti e parole.
Può dirsi un buon comunicatore chi riesce a far comprendere i suoi messaggi anche da coloro che in genere non sono tanto rapidi nel capire e riesce a comprendere chi, in genere, ha qualche difficoltà a farsi capire.
Si comprende facilmente, allora, come entrino in gioco alcuni elementi quali la capacità di ascoltare, l’empatia, la chiarezza del linguaggio e la sintesi. Continua a leggere »