18 e 19 Giugno 2009

(presso l’Hotel Hotellissimi di Villafranca di Verona)

CONVEGNO INTERNAZIONALE
“LE GIORNATE DEL DISTRIBUTORE”

Organizzato da:

FNDI, Federazione Nazionale della Distribuzione Industriale.
L’unica associazione che rappresenta in seno a Confindustria la categoria dei distributori industriali.

In un momento di rapidi cambiamenti, di grandi trasformazioni e di imprevedibili sviluppi, convivono grandi timori ed interessanti opportunità.
I distributori  affronteranno  temi di grande interesse con i maggiori esperti europei e si confronteranno sia con i grandi gruppi europei della distribuzione che con i maggiori produttori

Bruno Bettenzani Amministratore Delegato di

relatore dell’intervento dal titolo:

“PUNTI DI FORZA E CRITICITA’ DEL DISTRIBUTORE INDUSTRIALE ITALIANO

NELL’ATTUALE CONTESTO ECONOMICO”

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Accade spesso di sentir citare la “serietà” fra le caratteristiche che un venditore dovrebbe esprimere. Benché molti usino volentieri questo termine, è piuttosto difficile comprendere che cosa intendano. Ne è prova il fatto che, alla richiesta di una spiegazione, le risposte sono alquanto generiche, per non dire vaghe. Ne risulta così che “serietà” significa troppe cose per voler veramente dire qualcosa. E tuttavia pare si tratti di un requisito cui si attribuisce importanza. Merita dunque un pur breve approfondimento.
Mi sono reso conto che le spiegazioni più ricorrenti contengono, quasi invariabilmente, espressioni come “un venditore serio è uno di cui ci si possa fidare”. Continua a leggere »

Prima di intraprendere il viaggio alla scoperta dei principi fondamentali che ci aiuteranno a diventare un perfetto venditore sprovveduto, alcune indicazioni.
Dobbiamo, in prima battuta, accettare un principio fondamentale: diffidate di chi vi chiede di allenarvi e prepararvi attentamente prima di intraprendere qualsiasi azione. Piuttosto, ciò che vi chiedo è un atto di fede.
Credete e non provate. In questo modo non correrete il rischio di accorgervi che qualcosa non sta funzionando. Continua a leggere »

In periodi di crisi, quelli che i venditori definiscono “i momenti difficili”, le vendite diminuiscono in genere più di quanto dovrebbero.

Questa affermazione va spiegata, perché qualcuno potrebbe obiettare che le vendite scendono nella misura in cui accade che scendano, punto e basta. Se sono scese, per esempio, del 10%, ciò non significa affatto che avrebbero potuto scendere del 7%. Invece non è così: le vendite tendono proprio a scendere più di quanto dovrebbero e la ragione è semplice: i venditori, sotto la pressione del pessimismo, dello scoraggiamento, della valanga di chiacchiere sulla crisi e delle percezioni che tutto questo parlare provoca, si convincono che non vi è modo di reagire alla situazione e rendono molto meno di quanto potrebbero rendere. Anziché mettere in moto meccanismi di difesa o, ancor meglio sarebbe, di attacco, preferiscono rassegnarsi all’inevitabile, considerandolo tale, e ridurre l’azione, perché “tanto è inutile”. Continua a leggere »

“E’ più facile perdere un regno che un’abitudine!” ha detto Enrico IV.
Aveva ragione: le abitudini, soprattutto quelle cattive, sono dure a morire e la formazione dovrebbe servire proprio a superare questa resistenza. Il che equivale a dire che per imparare bisogna prima disimparare. Ma la formazione, quella che abitualmente si fa nelle Aziende nell’area delle vendite, del management e della comunicazione, si pone questi obiettivi? E riesce a raggiungerli? Le persone cambiano veramente i loro comportamenti? Continua a leggere »

Che cosa ci procura stress? “Questo lavoro mi stressa…” “Lui mi stressa…” “Questa storia mi ha stressato…” Quante volte abbiamo pronunciato o ascoltato frasi come queste? Che cosa c’è di vero e di sensato in questo modo di esprimersi? Gli eventi esterni, i comportamenti di altre persone, i problemi e le difficoltà in cui ci imbattiamo hanno veramente la possibilità di indurre ansia e stress, oppure siamo noi che conferiamo a questi agenti un simile potere?
Qualcuno ha scritto che non sono le cose che ci accadono che ci procurano stress, ma l’interpretazione che noi ne diamo. Si tratta di un’ipotesi in prima battuta difficile da accettare e tuttavia ognuno di noi ha avuto più volte l’occasione di verificarne personalmente la fondatezza. Quante volte, infatti, ci è capitato di percepire e di vivere in modo radicalmente diverso situazioni del tutto simili? La stessa situazione o lo stesso problema, affrontati in un contesto diverso, con una predisposizione diversa oppure in un momento diverso, possono provocare stress o esserci pressoché indifferenti. Continua a leggere »

“Non so se riusciremo a stare nel budget. Il sell in non funziona e neppure il sell out.”
“Certo il trend non è favorevole. In ogni caso sto programmando un’azione di recall.”
“Almeno avessimo le idee chiare sul break even!”
“Eppure il business plan parlava chiaro!”
“Bisognerebbe organizzare un meeting, magari coinvolgendo qualche buyer.”
“Le human resources saranno d’accordo?” Continua a leggere »

Esiste il giorno perfetto?
Secondo le ricerche ed il tormentato percorso dei perfezionisti, si.
È quel giorno dove tutto funziona a meraviglia.

Ci si alza dalla parte giusta del letto, si trova un invitante tavolo imbandito per una perfetta colazione.
Per le scale di casa si incontra il vicino radioso che ci saluta calorosamente, come se fossimo proprio noi la persona che lui voleva incontrare in quel momento.
Per le vie cittadine, solitamente intasate, un’insolita quanto gradita totale assenza di traffico.
Appena entrati in ufficio incontriamo tanti visi felici e pronti a raccogliere sfide.
Sulla nostra scrivania non c’è traccia di questioni problematiche da affrontare perché hanno già sistemato tutto gli altri.
I clienti chiamano per ordinare merce e i fornitori ci contattano per farci sapere, che se vogliamo rimandare qualche pagamento, non c’è alcun problema.
Accendendo il computer appare sul video una scritta rassicurante: “non preoccuparti, se non vuoi o se non puoi, domani sarà il giorno giusto”. Continua a leggere »

Anche il “Venditore Ideale”, come l’Uomo di Diogene, è da cercare con la lanterna e probabilmente non esiste. Esistono tuttavia alcune caratteristiche facilmente individuabili in quelli che sono definiti “Venditori di successo”. Mi riferisco ad alcune strategie di pensiero e ad alcuni comportamenti che normalmente producono risultati superiori alla media e che solo alcuni si sforzano di acquisire e di mettere in pratica fino a farli propri in forma stabile e continuativa.

Infatti proprio questo è il punto (e la difficoltà maggiore): una volta individuato e sperimentato un nuovo comportamento efficace è necessario perseverare nel praticarlo e allenarsi, allenarsi e poi ancora allenarsi per perfezionarlo, fino a farlo diventare parte del proprio naturale modo di essere.
Ecco perché la prima e fondamentale caratteristica di un Venditore di successo è il desiderio e la capacità di cambiare. Continua a leggere »

Motivazione è una parola che ricorre spesso sulle labbra di chi guida le persone. Non sempre, però, è pronunciata a proposito così come guidare non sempre equivale a motivare. Anzi, chi crede di motivare, compie a volte un’azione totalmente diversa, come, per esempio, manipolare, imporre o addirittura costringere.

Che cosa è, dunque, la motivazione? Continua a leggere »