Una persona profonda, che tutti vorrebbero incontrare e con la quale è piacevole parlare, e non perché racconta amenità o barzellette più o meno attuali, ma perché dice cose interessanti e che fanno pensare.

Così dovrebbe essere il venditore professionista.

È ovvio che queste caratteristiche non sono frutto dell’improvvisazione, ma il risultato di un percorso di sviluppo e di maturazione. E di buone letture.

In un recente articolo ho scritto che i venditori non amano scrivere. Non amano mettere su carta programmi e relazioni. Ma amano leggere? E perché dovrebbero farlo? E poi, dove trovare il tempo?
Alla prima domanda non credo di poter rispondere se non richiamandomi alla possibilità che la categoria dei venditori rispecchi, quanto a libri letti in un anno, la media nazionale. Alla terza domanda, benché sia quella più frequente, non credo valga la pena di dare molto peso: chi vuole, il tempo lo trova. La seconda domanda mi sembra decisamente più interessante. I venditori – e non solo loro, naturalmente, anche se qui è di loro che stiamo parlando – farebbero bene a leggere (di più) per almeno tre buone ragioni:

• Leggere accresce la quantità di informazioni di cui si viene in possesso. Non è cosa da poco: viviamo nella realtà dell’informazione. Essere informati su ciò che accade nel mondo, anche in realtà che sembrano (ma non sono affatto) lontano da noi non è facoltativo. Un venditore in-formato è un venditore attendibile e un venditore attendibile è uno cui si concede fiducia, perché sa, conosce e parla a proposito. “Chi più sa, più può″ dice un proverbio. Si tratta di un’affermazione straordinariamente attuale, alla luce della facile constatazione che, oggi, avere più informazioni, sapere qualcosa che altri non sanno significa avere più potere: potere di agire prima e meglio

• Leggere incrementa la ricchezza e la proprietà lessicale e, di conseguenza, la qualità del linguaggio. Le parole dicono l’essenza delle cose, perciò è importante conoscere il maggior numero possibile di termini e saperli usare in modo appropriato. Non serve a molto curare la propria immagine se quando si apre bocca se ne distrugge l’effetto, per esempio facendo strage di congiuntivi e riuscendo ad usare sì e no trecento parole.

• Leggere mette di fronte alla reale consistenza delle proprie conoscenze, in genere caratterizzata dall’indigenza. Quanto più si apprende, tanto più ci si rende conto di non sapere. Questa constatazione, benché dolorosa, è il presupposto della crescita. Chi non si misura con la fatica di imparare, perché crede non sia necessario o perché ritiene di sapere abbastanza, non corre il rischio di sperimentare la sofferenza del proprio limite, ma neppure proverà mai la gioia di superarlo.

Ciò detto, mi pare di sentire la domanda che, in fondo, interessa davvero i venditori: “Leggere fa vendere di più?”
Credo si possa dire di sì. Leggere manuali di vendita, riviste di settore o quotidiani di economia fa vendere di più. Le riviste o i quotidiani sono la fonte indispensabile di informazione, mentre i manuali rappresentano un veicolo di formazione. Non l’unico, s’intende, perché non sostitui-scono, per esempio, l’esperienza d’aula e men che meno quella sul campo, ma se un venditore leggesse in un anno almeno quattro o cinque libri che, in vario modo, riguardino la sua attività, potrebbe dire di aver fatto ciò che qualsiasi professionista moderno dovrebbe fare per mante-nere quel minimo di aggiornamento indispensabile per un buon svolgimento del suo lavoro.

Infine, bisogna imparare a leggere bene. Occorre, cioè darsi obiettivi chiari su ciò che si desidera approfondire, perché se leggere è importante, è altresì vero che il tempo disponibile non è illimitato. Non conviene, dunque, “leggere un po’ di tutto”, come molti usano fare, convinti, spaziando qua e là, di ampliare i propri orizzonti. In realtà fanno solo confusione. Meglio dunque orientare le proprie scelte in base ad alcune priorità chiaramente definite e mantener fede, almeno per un po’, ad un piano di approfondimento.

• Non è possibile incassare commissioni senza raccogliere ordini.
• Non è possibile raccogliere ordini senza concludere trattative.
• Non è possibile concludere trattative senza avviarle
• Non è possibile avviare trattative senza visitare clienti.
• Non è possibile visitare clienti senza fissare appuntamenti.
• Non è possibile fissare appuntamenti senza telefonate e stabilire un contatto.

Pertanto, la filosofia della vendita si riassume in questo: aprite contatti.
Aprite il maggior numero possibile di contatti. Questo principio vale soprattutto per i giovani venditori, che devono costruirsi una solida esperienza. Se applicato, può dare molti interessanti risultati per almeno due buone ragioni.

1. costituisce un allenamento: più contatto clienti, più accresco la mia capacità di gestire i contatti e di sviluppare trattative.
2. supplisco alle mie lacune con il numero delle visite non essendo ancora sufficientemente esperto.

Continuare ad aprire nuovi contatti non vale però soltanto per i giovani venditori. Anche quelli più anziani ed esperti farebbero bene a tenerne conto. Invece, accade talvolta che, confidando sulla loro esperienza e sul fatto che la loro clientela sia sufficientemente fidelizzata, trascurano di cercare nuove opportunità.

Occorre però ricordare che anche il cliente che noi reputiamo più fedele è pronto ad abbandonarci, talvolta senza neppure avvertirci, per passare alla concorrenza.

Non possiamo dimenticare che  il nostro serbatoio clienti, per usare un’immagine, è come un contenitore pieno d’acqua, più o meno grande secondo i casi, con un piccolo forellino sul fondo. Attraverso questo foro, ogni tanto perde acqua. È inevitabile, e confidare che ciò non avvenga è semplicemente illusorio. Il serbatoio va dunque costantemente riempito di nuova acqua, affinché la quantità non scenda sotto il livello di guardia.
Questo significa continuare a cercare nuove opportunità per aprire nuovi contatti. A tal proposito, mi è accaduto talvolta di sentir dire da qualche venditore anziano: “Che vuole, io ormai sono vecchio e anche un po’ stanco. Mi limito a tirare a campare con i clienti che ho. Non trovo più grandi motivazioni a contattarne di nuovi.”
Non c’è dubbio che la professione del venditore sia faticosa e, per certi versi, logorante, sia sul piano fisico che psicologico. Le lunghe ore passate in macchina, i pasti non sempre di qualità eccellente consumati spesso in fretta, l’ansia di un ordine che forse arriverà e forse no, le infinite sfumature dei comportamenti e del linguaggio da tenere sempre sotto controllo, le lamentele dei clienti da ascoltare…

Tutto ciò non passa senza lasciare traccia. E tuttavia quei venditori “anziani” potrebbero porsi una domanda: non visito più nuovi clienti perché mi sento vecchio, stanco e demotivato o mi sento vecchio, stanco e demotivato perché, insieme alle altre cose che ho smesso di fare, non visito più nuovi clienti? Non confondiamo la causa con l’effetto.

Non è il lamento che genera il successo nella vendita e neppure le giustificazioni, bensì l’azione determinata e continua.

Possiamo sprecare il nostro tempo a prestar fede a quelli che trovano niente di meglio da fare che lamentarsi, raccontandosi che “non serve visitare nuovi clienti, perché c’è la crisi e i clienti non comprano”; oppure, proprio perché c’è la crisi, possiamo accrescere la quantità dei contatti.
Possiamo scegliere di lamentarci e di rassegnarci o di agire!

La domanda mi è stata posta da un venditore il quale cercava di farmi capire che l’abbigliamento, nell’attività di vendita, non è importante. Anzi, diceva, quanto più un venditore è elegante, tanto più i clienti farebbero bene a diffidare di lui.
Gli ho risposto che mi era sì capitato di sentirmi raccontar balle da venditori in giacca e cravatta, ma anche da quelli che non l’avevano e che quindi non ero in grado di attribuire all’abbigliamento il potere malefico di indurre le persone a ingannare il prossimo. Ho anche osservato che mi era capitato di incontrare persone oneste senza giacca e cravatta e alcune fra loro vestite addirittura piuttosto male, per non dire in modo trasandato. In questi casi, però, il mio atteggiamento non era stato quello che si potrebbe definire di immediata simpatia. Può darsi che io sia vittima di qualche atavico e inestirpabile pregiudizio, ma non credo di essere il solo e, in ogni caso, in quella situazione, io ero il cliente.
Quel che penso è che si possa essere persone oneste anche con giacca e cravatta e che si possa ingannare il prossimo anche senza. Nel secondo caso, però, ci sono persone dalle quali è un po’ più difficile farsi accettare.
Perché sto dicendo queste cose? Perché mi sono sentito ripetere molte volte che “l’abito non fa il monaco” e credo di poter dare il mio contributo a fare chiarezza su un argomento che, se non fondamentale – anche se io ritengo che lo sia – è senz’altro importante: l’immagine del venditore.
È vero che, da solo, l’abito non basta a fare il monaco. Ma è vero anche che senza abito il monaco non si vede. Ciò non significa che un monaco sarà più pio o santo perché veste da monaco, ma vestire da monaco lo aiuterà a essere monaco, a presentarsi al mondo come monaco, a essere identificato come monaco, sempre che lui lo voglia. Del resto, neppure la rinuncia a vestirsi da monaco lo aiuterebbe ad essere più pio o santo.
Lo stesso vale per il venditore. Non sarà un venditore più esperto e capace solo perché veste in un certo modo, ma essere elegante lo aiuterà ad essere percepito fin dai primi istanti come una persona dall’immagine gradevole. E ognuno sa quanto i primi istanti siano determinanti. È noto che la primissima impressione che ci facciamo di una persona passa attraverso l’immagine che essa offre di sé. Certamente questa prima impressione può essere corretta, ma perché pedalare in salita?
E allora, come vestirsi? Ovviamente non esiste un insieme di regole fisse, un codice che definisca colori, abbinamenti, accessori. Un principio di carattere generale tuttavia esiste e si concretizza in due suggerimenti:

• Siate eleganti. Se siete un uomo d’affari – come di fatto siete – vestitevi come vestono gli uomini d’affari (quelli seri, intendo, non quelli che sull’altare dell’ultima moda sacrificano la classe e il buon gusto).
• Evitate le stravaganze, non siate appariscenti o eccentrici nel vestire. La sola cosa che l’abito deve dire di voi è che vi sta bene. Diceva Cocò Chanel, che di vestire se ne intendeva, che quando l’abito è eccentrico si nota l’abito, quando è elegante si nota la donna che lo indossa.

Tempo fa, il gran caldo imperversava, è venuto a trovarmi in ufficio un giovane consulente finanziario, impeccabile nel suo abito grigio chiaro e camicia immacolata. Faceva molto caldo, ma lui era semplicemente inappuntabile. Incuriosito, gli ho chiesto come facesse a conservare un aspetto così fresco con quel caldo insopportabile. Candidamente, mi ha risposto che portava sempre con sé una camicia di ricambio e quando quella che indossava era troppo sgualcita o troppo sudata, la cambiava. Non so perché, ma mi è stato subito simpatico.

Mi sembra già di sentire la domanda di quelli che sostengono che “l’abito non fa il monaco”: “Basta questo per essere un buon venditore? È sufficiente badare a come ci si veste?”
No, non basta. Occorre molto altro. Ma è un piccolo, indispensabile buon inizio. E chi ben comincia…

La programmazione.
Spostare i pensieri dalla testa alla carta, non è solo un’arte, ma una necessità. Le ragioni sono facilmente intuibili: scrivere obbliga a trovare le parole; trovare le parole struttura il pensiero; l’abitudine a strutturare i pensieri costruisce, un po’ per volta, la  capacità di pensare; le persone capaci di pensare hanno, nella vendita come nella vita, una marcia in più.
Alcuni venditori affermano di saper “programmare mentalmente”, senza dover ricorrere ad inutili strumenti come agende o fogli di carta. Sostengono di poter ricordare tutto: da quali clienti andare e quando andarci, che cosa proporre a ciascuno di loro e per quale motivo proporlo proprio in quel momento.
La realtà è che credono di ricordare tutto, ma non ci riescono. La brutta notizia è che “programmazione mentale” non esiste, non può esistere. O è scritta o non merita il nome di programmazione, per la semplice ragione che viene dimenticata. La buona notizia è che programmare da veri professionisti della vendita è cosa che si può imparare.

Prendere appunti.
Il cliente parla e il venditore ascolta con attenzione, o almeno così dovrebbe fare. E poi? E poi, siccome non è Superman, qualcosa probabilmente dimenticherà. Gli appunti sono gli occhiali della memoria, che non ci vede da lontano.
“Che cosa potrà pensare il cliente se mi metto a scrivere mentre lui parla?” chiedono spesso i venditori. E che cosa dovrebbe pensare? Se abbiamo garbatamente chiesto il permesso di prendere alcuni appunti prima di mettere mano a carta e penna, penserà che non vogliamo dimenticarci di quel che ci sta dicendo e che gli attribuiamo valore. Probabilmente il pensiero che ricorderemo e terremo conto di quanto dice gli darà sicurezza; vederci così interessati lo lusingherà.
Prendere appunti mentre il cliente parla, non è come farlo dopo, sulla base di ciò che riusciamo a ricostruire. Ci sono parole, espressioni sensazioni, emozioni che non possono più essere colte nel loro significato o, più semplicemente, sfuggono alla memoria.

Il report.
Che lo si faccia per se stessi o per la direzione, il report rimane un elemento fondamentale della vendita professionale. Possiamo costruire le nostre strategie e prendere le nostre decisioni solo se abbiamo una chiara immagine di ciò che è accaduto. Ecco perché la “scheda cliente” è così importante.
Prima di ogni visita il venditore dovrebbe essere in grado di rispondere con assoluta precisione a domande come queste: “Che cosa acquista abitualmente questo cliente?”, “Che cosa non ha ancora acquistato?”, “Che cosa è stato detto l’ultima volta?”, “Chi sono i miei concorrenti presso di lui?”.
Se non sa dare risposta a queste domande brancolerà nel buio e, non sapendo per quale ragione sta andando dal cliente, racconterà che si tratta di una “visita di cortesia”, definizione che pare coniata apposta per chi non ha la più remota idea circa il possibile obiettivo di una visita.

Conclusione.
Scrivere non è tempo perso. È il non scrivere che, al contrario, limita l’efficacia della nostra azione commerciale e fa perdere tempo.
Scrivere non limita l’immaginazione, semmai la sviluppa. È spostando un’idea dalla testa alla carta che ce ne può venire in mente un’altra.
Scrivere libera dalla necessità dell’improvvisazione. A qualcuno potrà sembrare un male. In realtà il tempo degli improvvisatori della vendita è ormai tramontato. Il futuro appartiene ai venditori professionali. E questi non sono né pigri né presuntuosi.

La prima mossa.
Assicuratevi che sulla vostra scrivania non ci sia un piano giornaliero.
Il tempo è denaro. Perché sprecarlo a redigere un piano d’azione?
Del resto è noto a tutti: la giornata è ricca di imprevisti.
Come è possibile prevederli?
Diffidate di chi redige un piano giornaliero, stacanovisti in cerca di gloria e risultati. Nella vendita l’improvvisazione è la sola cosa che conta.
Sarà sufficiente sedersi in macchina, guardarsi attorno e girare a zonzo per qualche ora, leggere qualche articolo interessante su un giornale preso a caso in edicola e, quando meno se lo aspetta, entrare nell’azienda con il parcheggio più grande chiedendo di poter parlare con il direttore generale.

Non lo troverete di certo. Dovete infatti sapere che il direttore generale è una figura sfuggente, sempre impegnato in strane attività chiamate riunioni. Qualcuno sospetta che nelle grandi aziende nemmeno esista.
Se esistesse, del resto, perché dovrebbe rifiutare il piacere di trascorrere del tempo con voi?
Non importa, farete due chiacchiere con il primo che vi riceverà, se vi riceverà. Se poi non decide nulla e averlo incontrato è stato soltanto tempo perso, non è certo colpa vostra. Tanto tornerete… prima o poi.

Seconda mossa.
Conta l’azione?
Se così fosse bisognerebbe dirlo al direttore generale che avete cercato stamattina.
State tranquilli. Prima o poi qualcosa si muoverà. Il destino è dalla vostra parte.
Non ci credete? Leggete il vostro oroscopo.
Non vi soddisfa? Leggete quello del mese prossimo.
La ruota gira, le stelle prima o poi saranno dalla vostra parte.
C’è qualcosa di buono nell’aria. Lo sentite anche voi?

Terza mossa.
Se qualcosa vi disturba o vi infastidisce, se c’è qualcosa che vi fa essere pessimisti prima ancora di osare qualsiasi cosa, non esitate.
Pensateci e rimuginateci sopra fino a che non sentirete un forte bruciore allo stomaco. Salirà fino alle vostre papille gustative il sapore della vittoria su quel residuo di positività che ingenuamente continuate a coltivare.
Non credete a chi vi dice che la forza della vostra immaginazione è illimitata.
Non credete a chi vi racconta che le vostre visioni sono all’origine dei vostri comportamenti.
La realtà è una e una soltanto. In questa realtà tutto va a rotoli e voi siete gli unici a saperlo. Diffondete negatività.
Visioni positive e creative? Queste sono cose da bambini, voi non siete bambini ma venditori. Arrabbiati, nervosi, lunatici venditori d’assalto.

Quarta mossa.
È arrivato il momento della visita. Il primo incontro, il primo contatto con il cliente.
Non pensate nemmeno ad arrivare in orario all’appuntamento. Farsi attendere è la regola. Lo fanno i personaggi molto impegnati e voi siete uno di quelli, anzi il più impegnato di tutti.
Sarà immediatamente chiaro che avevate altro da fare di più importante e di più proficuo.
Al vostro ingresso nel suo ufficio con 30 minuti di ritardo, potrete notare sul volto del vostro cliente un ombra di malumore.
Beh, non faticherete a crederlo… Coi tempi che corrono ognuno ha i suoi problemi.

Quinta mossa.
Poche domande e parole a raffica. Storditelo con sproloqui ingegnosi e voli pindarici. Non avrete bisogno di capire quali sono le sue esigenze perché di persone come lui ne avete viste a centinaia.
Piuttosto fareste bene a dirgli quali sono.
Vedete, il cliente è come un bambino. Va educato, guidato, corretto e sgridato.
Non ha un grande senso della disciplina, spesso si perde e parla d’altro, dice cose che con il vostro prodotto non c’entrano niente.
Riportatelo in tema, riprendetelo e dimostrate di avere polso.
Se cominciamo a lasciargli in mano il gioco fin dalla prima visita, apriti cielo.
Senza fare domande, dunque, ditegli tutto quello che avete da dire, che gli interessi o no.

Sesta mossa.
Niente appunti. Gli appunti sono gli occhiali di una memoria miope. La vostra, al contrario, è ferrea e ci vede benissimo.
L’unica cosa che volete vedere scritta è la sua firma sul vostro contratto.
Non pensate ad altro. Restate concentrati.
Egli, il cliente, cercherà in tutti i modi di temporeggiare prolungando il gioco del gatto col topo ma non sa che voi siete una tigre.
Restate sul pezzo, sempre in guardia.
Resistete alla tentazione di prendere appunti perché solo così potrete dimostrare di essere preparati.
Senza calcolare, peraltro, il rischio di fargli pensare che ciò che ci sta dicendo è importante per noi.

Settima mossa.
Avete presente quella vocina nella testa che parla, parla, parla senza permettervi di ascoltare ciò che il vostro interlocutore vi sta dicendo?
Il nemico numero uno si chiama silenzio. Quella voce è la vostra arma più potente.
Vi suggerisce cosa dire dopo che lui avrà finito di parlare, vi aiuta a pensare alla giornata che tanto prudentemente non avete organizzato e, potete starne certi, vi aiuterà anche a fare chiarezza sul motivo per cui il vostro cliente non vi ancora offerto un caffé. Caspita, sono già le quattro e trenta del pomeriggio.
Quella vocina si chiama dialogo interno. Qualcuno potrà dirvi di spegnerlo ma in questo modo non farete altro che dare spazio alle parole del cliente.
Il protagonista siete voi, non passate la palla, non ascoltate e tanto meno cercate di spegnere il vostro dialogo interno. È il modo migliore per non ascoltare.

Ottava mossa.
Se proprio dovete fare domande, allora assicuratevi che siano chiuse.
Domande che esigano una risposta breve chiara e concisa. O si o no.
Dovrete farne molte, moltissime.
Il vostro far domande, in questo modo, sarà vissuto dal cliente come un interrogatorio.
Avete presente quei film dove si vedono il poliziotto buono e quello cattivo?
Voi siete quello cattivo e quello buono si è preso un giorno di ferie.
Luce puntata e sguardo intimidatorio alla C.S.I.
Dovrete fare anche qualche domanda un poco sconveniente. Per esempio per estorcere al vostro cliente informazioni circa il suo reddito per capire quando potete investire su di lui. Non sentitevi in dovere di motivare la vostra domanda. Se il vostro cliente vuole comprare deve anche capire che glielo stiamo chiedendo per il suo bene.
Non appena avrà risposto alla vostra domanda, incalziamolo immediatamente con un’altra. Nessuna pausa di silenzio. Non lasciategli il tempo di aggiungere altre informazioni inutili.

Nona mossa.
Ad un passo dal successo.
È venuto il momento di tirare fuori il vostro prodotto. Pensavate che non sarebbe mai arrivato ma finalmente eccoci prossimi al traguardo finale.
Non avete pensato ad altro che a questo.
Non avete ascoltato, non siete stati zitti un momento, non avete preso appunti e avete fatto domande chiuse e sconvenienti.
Ora siete quasi arrivati alla meta. Tirate fuori il prodotto e mostrateglielo.
Alcune dritte: non fateglielo toccare, non fateglielo provare, non fateglielo vedere da vicino, tenetelo stretto nelle vostre mani e se vi chiederà di vederlo meglio ditegli che non vi è possibile perché se lo deste in mano a tutti a quest’ora sarebbe già da buttare.

Dopo aver parlato del vostro prodotto per qualche minuto potrete concludere chiedendo: cosa ne pensa?
A questo punto lui potrebbe dire anche qualcosa di negativo.
L’ultimo colpo di reni lo investirete a controbattere e a cercare di far cambiare idea al vostro cliente.
Andate a smussare tutti i rilievi e le imperfezioni come un abile falegname. Piallate ogni obiezione con decisione e fermezza.
Affrontate il negativo senza timore.
Non chiedete mai che cosa gli piace, non chiedete che cosa ci vede di interessante o quali caratteristiche del vostro prodotto lo hanno maggiormente interessato.
Non sentirete altro che non conoscete già.
Lavorate sul negativo.
La mossa finale.
Tornate in ufficio.
Ad un tratto un’illuminazione.
Capite che vendere è un po’ come pescare.
Dunque, sedetevi comodamente alla vostra scrivania e aspettate.
Se lo desiderate, potrete navigare un poco su internet. Qualche acquisto su e-bay, qualche sigaretta e una capatina al bagno.
L’importante è che non tocchiate il telefono.

Chiameranno, caspita se chiameranno. Il vostro assedio silenzioso si potrà prolungare per settimane. I clienti sono tipi tosti e prenderli per sfinimento, benché non sia facile, è il modo migliore.
Per fortuna sapete aspettare. È la cosa che sapete fare meglio.
Aspetterete: come un cecchino sull’obiettivo senza il suo fucile, come un leopardo a caccia senza gambe, come un cowboy al cancelletto di un rodeo senza il suo cavallo, come un torero nell’arena senza il toro… Come un vero, perfetto venditore sprovveduto.

Infatti proprio questo è il punto (e la difficoltà maggiore): una volta individuato e sperimentato un nuovo comportamento efficace è necessario perseverare nel praticarlo e allenarsi, allenarsi e poi ancora allenarsi per perfezionarlo, fino a farlo diventare parte del proprio naturale modo di essere.
Ecco perché la prima e fondamentale caratteristica di un Venditore di successo è il desiderio e la capacità di cambiare.

Per gli esseri umani il cambiamento è in genere fonte di sofferenza. Innanzitutto perché significa vedere la differenza tra ciò che si fa e ciò che si potrebbe fare di meglio e già questo implica un certo impegno di autovalutazione; in secondo luogo perché non è facile abbandonare vecchi e rassicuranti comportamenti (che tutto sommato qualche apprezzabile risultato l’hanno sempre dato) per adottarne di nuovi che si suppone possano essere più efficaci, ma che all’inizio non risultano affatto naturali. Non è neppure facile continuare ad esercitarsi quando, almeno le prime volte, i fallimenti sono inevitabilmente più numerosi dei successi. Eppure questa è la strada per cambiare e non ne esiste un’altra. Accettare questa logica significa dire sì al cambiamento ed essere abbastanza saggi da viverlo come un’opportunità anziché come un disturbo.

La caratteristica che deriva da questo atteggiamento fondamentalmente aperto al nuovo è una sana e incontenibile curiosità . Il Venditore di successo non ne sa mai abbastanza, non ha mai imparato abbastanza, non ha mai approfondito abbastanza. Non è saccente, ma avido di notizie e raramente lo si potrà sentir dire “lo so già“. Per lui esiste sempre qualcosa che si può scoprire e qualcosa di già scoperto che si può meglio conoscere. Consapevole che la capacità di apprendere è l’unico vantaggio competitivo realmente sostenibile, non perde nessuna occasione per migliorarsi e per essere, almeno di un centimetro, sempre avanti agli altri.
Accade poi in realtà che egli raramente si percepisca davanti agli altri, ma piuttosto sempre un po’ indietro, sempre in competizione con qualcuno o con qualcosa.
Mc Cormack chiama questa la “sindrome del campione”. Il vero campione non è mai arrivato, non ha mai definitivamente vinto, immagina sempre che ci sia ancora qualcuno da superare o qualche meta da raggiungere.

E’ creativo, cioè libero da pregiudizi o preconcetti. Ama pensare ciò che non è ancora stato pensato, uscendo dagli schemi consueti e aprendosi all’esame di possibilità che altri, vittime dell’abitudine e della routine, ritengono assurde o impraticabili.
Per il creativo raramente un problema è talmente urgente da non mettere in moto un processo decisorio e quasi mai esiste un solo approccio o una sola possibilità per la soluzione; in genere ritiene che le varianti d’azione siano molteplici e ama farsene una visione panoramica non scartando nulla a priori.

In quanto curioso e creativo, conosce e pratica l’arte difficile del domandare e dell’ascoltare. Arte difficile (e poco praticata) perché domandare e ascoltare significa sapersi concentrare non su se stessi, ma sull’altro, sul cliente e su ciò che lui ritiene importante per se stesso.
Il mondo è pieno di venditori “insegnanti”: personaggi totalmente concentrati su se stessi e sul loro sapere, che “sanno già” quello che vuole il cliente e dunque non glielo chiedono, ma anzi glielo spiegano; persone che, anche quando per salvare la forma fanno qualche domanda, sono poi del tutto incapaci di ascoltare le risposte e non si occupano neppure per un attimo di vedere le cose dal punto di vista del loro interlocutore.
Solo il venditore realmente capace di ascoltare riesce a farsi una visione panoramica dei bisogni, delle attese, dei desideri e degli obiettivi del cliente e non solo di quelli esplicitamente espressi, ma anche di quelli che ancora non sono venuti totalmente alla superficie, che si possono solo intuire da un gesto, una parola, uno sguardo e che tuttavia non sono meno importanti.

La vita di ogni venditore è costellata di vittorie e di sconfitte, ma non è principalmente la quantità delle une e delle altre a fare la differenza tra avere successo e non averlo nell’attività di vendita. Ciò che fa la differenza è la capacità di imparare dagli errori e di capitalizzare l’insuccesso.

Quando una trattativa non si conclude secondo le loro attese, molti venditori amano attribuirne la responsabilità a tutta una serie di fattori, tra i quali l’avverso destino o la naturale perfidia dei clienti, sempre pronti a complottare ai loro danni. Bisogna dire che nell’individuare tutte queste cause, ovviamente esterne ai loro comportamenti, diventano davvero molto creativi!
Il Venditore di successo ha due sole regole: innanzitutto si attribuisce sempre la responsabilità di quanto gli accade e poi, coerentemente, si domanda che cosa può apprendere per il futuro dall’esperienza che ha vissuto.

Nonostante sia ben consapevole che l’insuccesso è sempre possibile, il Venditore di successo si prepara accuratamente per evitarlo. Ha un genuino orrore per l’improvvisazione e la considera l’ultima spiaggia dei disorganizzati. Perciò prepara scrupolosamente ogni sua azione, nella consapevolezza che il successo è anche una questione di dettagli.

Immagina obiettivi ambiziosi e li gestisce nel tempo . Anthony Robbins ha scritto: “La gente non è pigra, semplicemente ha mete svigorite, che non stimolano”.
Il primo passo verso un risultato di eccellenza consiste nel volerlo con irriducibile determinazione e poi nell’immaginarselo il più lucidamente possibile, configurando con esattezza e grande ricchezza di particolari ciò che si intende raggiungere.

Gli uomini di successo non sono necessariamente i più capaci, i più dotati o i più colti: semplicemente hanno voluto il successo più degli altri.
Generalmente hanno una visione positiva delle persone, delle situazioni, della realtà in genere e hanno tale visione perché hanno deciso di crearsela. Non inventano nulla, non sono in preda, come molti credono, a ingenue allucinazioni. Vedono semplicemente l’altra faccia della medaglia, quella migliore, che pure spesso esiste e che molti non vogliono vedere, vittime come sono di una paralizzante e tutto sommato comoda negatività.
I venditori di successo sono padroni delle loro immagini mentali e dunque le sanno modificare: non temono il prezzo dei loro prodotti, ma ne sono orgogliosi, nella convinzione che quanto offrono vale avvero quanto chiedono; non vivono le obiezioni dei clienti come ostacoli, ma come opportunità per rassicurare e convincere; non interpretano il no del cliente come un affronto personale, ma come un’occasione per scoprire in che cosa possono ancora migliorarsi; non considerano l’eventuale reclamo come un fastidio, ma come un favore del cliente che preferisce dire al venditore di che cosa non è soddisfatto anziché dirlo ad altri venti potenziali clienti e contemporaneamente gli sta offrendo un’occasione per rinsaldare un rapporto in pericolo.

Queste cose fa un venditore di successo, questi sono i suoi abituali comportamenti e la parola importante è proprio questa: abituali. Egli infatti li assume non occasionalmente, ma stabilmente, giorno dopo giorno ed è precisamente questa la chiave della sua riuscita nel lavoro e nella vita.

Il verbo da cui trae origine questa parola è “determinare”. Questo ci dice che solo chi ha determinato con lucidità ciò che desidera ottenere può essere realmente deciso nel conseguirlo. Saper quel che si vuole è la prima condizione (necessaria anche se non sufficiente per ottenerlo).

La determinazione è innanzitutto chiarezza di obiettivi. È, innanzitutto saper dare risposta a queste domande:

“Che cosa voglio ottenere?”

“In che misura?”

“Entro quando?”

La risposta a queste domande consentirà successivamente di individuare il “come”.

Si dice spesso che le persone che non si danno da fare per crescere, per migliorare se stesse e la propria condizione siano pigre. In realtà, non è sempre così. Penso che pigrizia “allo stato puro” non esista o sia merce molto rara. Queste persone, semplicemente, mancano di obiettivi. Non riescono a vedere, a prefissarsi qualcosa per cui valga la pena di spendersi, di impegnarsi con dedizione e sacrificio. Non immaginano un obiettivo in direzione del quale rivolgere le loro risorse.

Tuttavia porsi obiettivi chiari e ambiziosi non è sufficiente. Entra in gioco, infatti, un altro elemento determinante: la perseveranza.

Nonostante l’obiettivo sia allettante e chiaramente dfinito, può venir meno la capacità di reggere la fatica, soprattutto se si tratta di lunghi periodi. È in questa circostanza che si manifesta lo spessore della propria determinazione.

Vendere è un mestiere difficile, perché, accanto ad alcune capacità specifiche, richiede una forte resistenza agli urti delle delusioni. Fare, come consiglia Norman V. Peale, “Il chilometro in più, la visita in più, la telefonata in più, la fatica in più″ dopo una giornata nella quale si è fatta una ricca collezione di “no” è tutt’altro che facile. Eppure la perseveranza, che si esprime non tanto nell’agire, ma nel continuare ad agire in situazioni difficili o addirittura frustranti, consiste proprio in quel di più.

È una dota, la perseveranza, di cui chiunque è capace quando le cose vanno a gonfie vele, ma che vede assottigliarsi le file dei suoi cultori nelle difficoltà.

Domandare

Come se già sapessero di che cosa il cliente ha bisogno, spiegano; come se non avessero alcuna necessità di cogliere i suoi desideri, presentano; come se conoscessero i suoi obiettivi e leggessero nella sua mente, illustrano; come se potessero essere assolutamente certi che i clienti sono tutti uguali e pensano tutti allo stesso modo, insegnano loro di che cosa è bene abbiano bisogno e che cosa è meglio dimenticare.

Sono i venditori – professori, quelli che non hanno bisogno di chiedere, di fare domande ai loro clienti, perché ne “hanno visti tanti” e sanno già tutto quello che c’è da sapere.

Reputano una perdita di tempo il fare domande, oppure temono di irritare il cliente ponendogliene. In realtà, con le loro spiegazioni spesso poco mirate, finiscono davvero per fargli perdere tempo e indisporlo.

Possiamo paragonare questi venditori a quei pescatori che, poiché amano le fragole con la panna, le usano come esca per i pesci, convinti che anch’essi le apprezzino.

Non hanno capito che domandare denota attenzione, interesse per l’altro, desiderio di capire che cosa realmente desidera, disponibilità ad occuparsi di ciò che gli sta a cuore. Domandare (e farlo bene) significa entrare con garbo nel modo dell’altro, chiedere il permesso di esplorarlo, di guardarsi intorno, per farsi un’immagine d ciò che è possibile fare per lui.

Perfino quando vogliamo regalare qualcosa a qualcuno, in occasione di una ricorrenza importante, cerchiamo di informarci dei suoi gusti. In quel caso attingiamo le informazioni indirettamente, ma sempre di domande si tratta, perché, anche si tratta di un regalo, vogliamo che sia soddisfatto. Se facciamo questo quando regaliamo qualcosa, a maggior ragione dovremmo farlo quando vendiamo!

Formulare una proposta senza aver fatto questo è quasi offensivo. Si offende l’ interlocutore perché gli si fa capire in quanto poco conto si tengano le sue attese.

La domanda aiuta non solo il venditore a capire meglio il cliente, ma anche il cliente a capire se stesso. Egli, infatti non ha sempre un’immagine perfettamente chiara delle sue attese: può darsi che debba formarsela. Le nostre domande possono aiutarlo e, di conseguenza, aiutarci. Le domande sono utili dunque non solo al venditore, ma anche al cliente. Basterebbe pensare, per rendercene conto a tutte quelle volte che anche noi siamo stati aiutati da una domanda intelligente a renderci conto di una necessità mai avvertita prima e da quel momento diventata importante.

Domandare non è quindi soltanto prova di umiltà. È rendere un buon servizio. Sotto questo profilo, come vedremo poco più avanti, la domanda ha una valenza etica. Se domando per capire di che cosa il mio interlocutore ha bisogno, è segno che lo rispetto come persona dotata di volontà e che io tengo tale volontà in profonda considerazione.

Entusiasmo

L’entusiasmo, come altri comportamenti che suscitano emozioni, è contagioso. D’altra parte, anche la mancanza di entusiasmo lo è. Ecco perché un venditore convinto della validità del suo prodotto o servizio risulta convincente, mentre uno che non lo è ha scarsissime probabilità di suscitare emozioni positive.

Rimane la domanda: “Come è possibile convincersi?” Mi è accaduto più di una volta di ascoltare le critiche che i venditori rivolgevano ai loro prodotti o servizi. Devo dire che non sempre avevano torto, almeno non del tutto: le loro proposte avevano in effetti qualche punto debole. Il fatto è che si concentravano unicamente su questi aspetti e non prendevano minimamente in considerazione gli altri, positivi, che pure esistevano. Non solo, ma gli aspetti critici venivano talmente ingigantiti da far loro apparire improponibili quelle soluzioni. E poiché apparivano improponibili, non le proponevano o avevano smesso di farlo di fronte alla prime resistenze. Così facendo, non le vendevano, il che finiva per rafforzare la loro convinzione circa l’invendibilità di quei prodotti. Un bell’esempio di profezia autoavverantesi: decido che un determinato prodotto non si può vendere; sostenuto da questa convinzione non lo propongo; non proponendolo non lo vendo; in questo modo convinco me stesso che quel prodotto non è vendibile.

È evidente, che di fronte a questa costatazione, non resta che una scelta: rinunciare e, se l’azienda per la quale si lavora produce solo quel determinato prodotto o solo prodotti di quel determinato tipo, cambiare azienda. Poco importa se altri colleghi continuano serenamente a venderli. Si troverà sempre una buona spiegazione per questi fenomeni: la fortuna, un’area diversa e più ricettiva, i clienti che ancora non hanno capito, ma che prima o poi capiranno… L’importante, quando ci racconta favole come queste, è non farsi sfiorare dal sospetto di essere in errore o di non aver preso nella dovuta considerazione tutte le informazioni disponibili.

Eppure basterebbe porsi (e porre) qualche domanda, osservare meglio, andare alla ricerca di quelle caratteristiche positive che senza dubbio esistono e che qualcuno ha trovato, per cambiare la propria visione. Basterebbe sforzarsi di cogliere quegli aspetti positivi nei cui confronti si è per il momento ciechi e valorizzarli.

Ma questo non è che il primo passo e riguarda la convinzione, più che l’entusiasmo. Il punto è che essere convinti non basta. Se è vero, come dicevamo, che l’entusiasmo è contagioso, ne consegue che va dimostrato. È una questione di energia, di linguaggio verbale e non verbale, di sincero apprezzamento per quanto si sta proponendo, di aggettivi che esaltino la proposta, ma che siano al tempo stesso misurati, di prove e fatti convincenti. Il tutto senza iperboli, esagerazioni, affermazioni improbabili, ma con misura e pacatezza. Quando si esagera nell’esaltare le qualità di un’offerta si finisce per risultare poco credibili. Se infatti si deve ricorre all’esaltazione per dimostrare che un prodotto o un servizio hanno valore, significa che qualcosa non va. L’entusiasmo non è dunque solo una questione di come le caratteristiche vengono presentate (è anche questo), ma è prima di tutto la capacità di documentare con fatti e prove credibili quel che si va dicendo. Il tutto, ripetiamo, con pacatezza e misura, senza toni celebrativi che, nella migliore delle ipotesi infastidiscono il cliente e nella peggiore ne offendono l’intelligenza.

Etica

Si vende per trarne profitto, questo è noto a tutti. Ciascun venditore vorrebbe trarre il massimo dalla sua attività, possibilmente riducendo lo sforzo necessario per raggiungere i suoi obiettivi. Eppure, sempre più si fa strada la consapevolezza che la tensione al profitto non può essere disgiunta da un’attenzione all’etica, per il bene delle persone, ma anche per quello dello stesso profitto.

Sul tema della vendita nel rispetto dei principi etici esiste una letteratura davvero vasta. Perciò qui vogliamo limitarci a richiamare alcune condizioni essenziali.

La prima condizione è “pensare sulla distanza“. A che cosa pensiamo quando vendiamo? Che obiettivo ci proponiamo di conseguire? Dubito che qualcuno sia tanto miope o sprovveduto da non guardare alla possibilità di instaurare un rapporto durevole, positivo e di fiducia con il proprio cliente. Oppure, se per la natura del servizio o del prodotto, non esiste questa possibilità, nessun venditore vorrebbe che il cliente si desse da fare a parlar male di lui dopo aver concluso un affare. Pensare sulla distanza significa saper guardare oltre al vantaggio immediato, anche se consistente e ottenibile con azioni non proprio irreprensibili, per concentrarsi sui benefici di una relazione duratura. Significa, in sintesi, lavorare per il futuro, oltre che per il presente.

La seconda condizione è data dalla corretta informazione. Questo significa concentrarsi sui fatti e su ciò che è possibile dimostrare, senza indulgere in opinioni, sensazioni o opinioni, soprattutto se non richieste. Non solo: significa anche dire tutto ciò che è necessario il cliente sappia per poter prendere la sua decisione. Ciò non toglie che sia utile ed eticamente corretto valorizzare gli aspetti positivi della propria proposta (se ci sono, perché non farlo?), ma non è corretto nascondere quelli negativi, soprattutto se ci si rende conto che il cliente li ritiene tali. Questo tema è molto delicato e fa scaturire una domanda: dobbiamo sempre dichiarare quali sono i punti deboli della nostra proposta? Ma questa domanda, in alcuni casi, ne fa nascere un’altra: deboli per chi? Personalmente ritengo che, in una vettura, la trazione posteriore rappresenti un punto debole, ma non tutti la pensano alla stesso modo. Automobilisti migliori di me pensano sia addirittura un punto di forza, che non necessariamente rende la guida meno sicura, ma anzi più divertente e non ne avvertono minimamente i rischi. E allora: la trazione posteriore è un punto debole o un punto forte? Dipende da come la vede il cliente. Se la vettura che gli sto proponendo ha la trazione posteriore e lui ne ha timore, non potrò dirgli che la trazione è anteriore (cosa che peraltro scoprirebbe con estrema facilità), ma certo non esalterò i rischi che, dal mio personale punto di vista, la trazione posteriore può comportare. Gli dovrò dire che la vettura ha la trazione posteriore, ma che sono stati previsti (e questi sono fatti non meno veri) dispositivi che aumentano la stabilità della vettura e ne rendono più sicura la marcia in alcune condizioni.

La terza condizione consiste nel mantenere le promesse. Mentre si sta per concludere un affare è piuttosto facile lasciarsene sfuggire qualcuna di troppo e troppo difficile da mantenere. Questo è un pericolo spesso presente nella vendita. La prima regola, in questa come in altre circostanze della vendita, è dunque: massima attenzione a quel che si dice.

La quarta condizione è: ascoltare. L’ascolto, quello vero, mostra quanto le esigenze del cliente siano importanti per noi. Chi non ascolta mostra di non tenerne conto e dunque di voler vendere senza occuparsi di ciò che gli interessa. Nessuno riporrebbe la propria fiducia in un medico che prescrive una terapia senza aver ascoltato quel che il paziente ha da dire. Nella vendita si tratta esattamente della stessa cosa: la terapia è la soluzione, come la terapia, la nostra proposta deve risolvere un problema o soddisfare una necessità.

La quinta condizione è la riservatezza. I venditori vengono spesso a sapere molte cose di molte persone, che si affidano a loro confidando sul fatto che sapranno trattare ogni informazione con discrezione. Questa fiducia non va assolutamente tradita. Non è solo una questione di etica, riguarda anche la professionalità.

Flessibilità

I clienti non sono tutti uguali. Neppure i venditori, ma a nessun cliente è mai venuto in mente di dover adattare i propri comportamenti a quelli del venditore. Ci sono venditori che non hanno ancora perso la speranza che questo, prima o poi, possa accadere, ma è molto probabile che restino delusi. Del resto, quando questi venditori si trovano a rivestire i panni del cliente, pretendono sia il venditore ad adeguarsi a loro..

Stando così le cose, è chiaro che dev’essere il venditore ad adeguarsi al cliente con il quale sta relazionandosi e, dato che i clienti sono diversi l’uno dall’altro, ciò richiede flessibilità.

Sgomberiamo innanzitutto il campo da un equivoco: flessibilità non significa servilismo verso gli altri o verso le situazioni; non è rinuncia alla propria personalità. Neppure vuol dire “diventare come l’altro”. Significa invece saper adattare alcuni comportamenti a quelli dell’interlocutore, al fine di migliorare la relazione. Una persona flessibile, per esempio, sa ascoltare pazientemente un interlocutore anche quando è un po’ logorroico; un venditore flessibile modificherà la presentazione della sua proposta avendo compreso quali sono i punti da far risaltare perché più importanti per il cliente; sempre in nome della flessibilità, cercherà di conformare il suo linguaggio, nei concetti e nei termini, alla capacità di comprensione di chi gli sta di fronte.

Non esiste solo la flessibilità verso le persone, ma anche quella verso le situazioni. È flessibilità sforzarsi di imparare una cosa nuova, darsi da fare per conoscere meglio un nuovo prodotto o servizio della propria azienda, comprendere meglio una nuova procedura.

Benché, come si può facilmente comprendere, rappresenti la chiave della sopravvivenza (gli esseri viventi sopravvivono in quanto sono capaci di adattarsi ai mutamenti delle realtà), la flessibilità è più apprezzata a parole che nei fatti. Le nostre abitudini ci inducono talvolta a riprodurre i comportamenti che hanno funzionato in circostanze precedenti e noi siamo ben felici di credere che continueranno a funzionare. Ciò no toglie che spesso veniamo smentiti. Ciò rappresenta, per le persone poco flessibili, un’ottima occasione per attribuire la colpa agli altri o alle circostanze. Quelle flessibili, invece, apprendono dai loro errori e cam

Un tempo si pensava che la qualità più apprezzabile di un venditore fosse la loquacità: più parlava e più era bravo. Era la mitica figura del venditore d’assalto, buon conoscitore del suo prodotto, ma poco o nulla interessato alle esigenze del cliente, che infatti non conosceva. Parlava molto di sé, faceva poche domande, interrompeva spesso. In questo modo, credeva di avere la situazione sotto controllo.

In realtà, non controllava nulla, perché non aveva capito quel che era essenziale capire: i bisogni del cliente.

Con il mutare delle situazioni economiche, questo comportamento non poteva avere un grande futuro e infatti si comincia a comprendere che non può più funzionare. È cambiato il mercato, che si è fatto più competitivo e complesso e sono cambiati i clienti, che sono diventati più attenti ed esigenti. Ascoltarli, quindi, non è più soltanto facoltativo, ma indispensabile.

Questo non significa che i venditori siano diventati, tutti e tutto ad un tratto, buoni ascoltatori. Alcuni lo sono, altri no.

Ascoltare è infatti molto difficile. Non costituisce, come si potrebbe pensare, un comportamento “passivo”. Non basta stare in silenzio, ci vuole ben altro. Ascoltare richiede impegno, forte concentrazione, capacità di osservazione.

Un venditore capace di ascoltare si concentra esclusivamente sul suo interlocutore, ascolta non solo con le orecchie, ma anche con gli occhi (non solo, cioè, quel che dice, ma anche come lo dice), spegne il dialogo interno (operazione complessa ma indispensabile), sospende il giudizio.

Il venditore professionale non è dunque quello che sommerge il cliente con una valanga di parole, ma quello che sa fare la proposta giusta alla persona giusta nel modo giusto. Perché ha capito ciò che era necessario capire. E ha capito perché ha ascoltato. Ecco perché la domanda chiave che ogni venditore dovrebbe farsi al termine di una visita suona così: “Chi ha parlato di più, io o il cliente?”. Quasi sempre, quando le cose non sono andate per il verso giusto, la risposta è “io”.

Autocontrollo

Nella vendita possono verificarsi situazioni che mettono a dura prova la capacità di controllare le emozioni: un “no” inatteso, che giunge dopo molte promesse; un’obiezione aggressiva e immotivata; un atteggiamento arrogante da parte del cliente. Di fronte a queste situazioni, che pure appartengono inevitabilmente all’attività di vendita, occorre mantenere un forte controllo di sé.

Arrabbiarsi non serve e mostrare che si è contrariati ancora meno. Il venditore che perde la calma mostra una caduta di stile e viene considerato un perdente. Davvero è messo così male da non potersi permettere di ricevere un rifiuto? Se si mostra aggressivo non farà altro che suscitare l’aggressività del cliente, oppure, nella migliore delle ipotesi, la sua commiserazione.

La vendita è fatta di alti e bassi e non risulta che togliersi la soddisfazione di dire al cliente ciò che si pensa del suo comportamento abbia mai migliorato le cose. Dopo “avergliele cantate chiare” sembra di poter essere più soddisfatti, ma non è così. Il senso di frustrazione rimane e qualche volta anche un po’ di vergogna per non aver saputo controllare un’emozione negativa.

Quando una persona sceglie di fare il venditore, sa, o dovrebbe sapere, che va incontro a situazioni di ogni tipo e, accanto a quelle esaltanti, ve ne sono anche di deprimenti.

L’imperativo è: stile ad ogni costo. Può darsi non sia sempre compreso e apprezzato, ma è certo che una penosa protesta non ottiene risultati migliori. E poi, l’attività di vendita va vista nel lungo periodo: le cose cambiano, a volte inaspettatamente, e il cliente che oggi ci oppone un rifluito, in futuro può aver bisogno di noi. È questa un’ottima occasione per non lasciare un cattivo ricordo.

Ambizione

Chi si pone mete poco ambiziose, finisce, prima o poi, per accontentarsi. E non è vero che chi si contenta gode. Chi si contenta muore. O, meglio, lascia morire la sua vitalità e la su intraprendenza.

Nella professione del venditore questa scelta è letale, perché in una realtà che progredisce il solo stare fermi equivale a regredire. Pertanto, “andare oltre” è connaturato alla vendita. Oltre a ciò che è stato ottenuto fino a quel momento; oltre a ciò che si sa e si è capaci di fare; oltre a ciò che si rappresenta per la propria azienda e per i propri clienti. Fino a dove, viene spontaneo domandarsi. Non esiste un limite, ma una progressione costante e nello stesso tempo consapevole. Questa è l’essenza della professione del venditore,

Come fa osservare Norman Vincent Peale, il successo è “fare il chilometro in più, la visita in più, la telefonata in più, la fatica in più″. Peale non dice “in più rispetto a cosa” perché questo ognuno lo deve decidere per sé, nella consapevolezza che esagerare nel pretendere da se stessi può portare a spezzarsi, come un elastico che è stato tirato oltre la sua capacità di resistenza, ma nello stesso tempo pretendere troppo poco conduce ad acquisire l’abitudine a prestazioni di basso profilo.

Alcuni venditori sono a volte tentati di porsi obiettivi scarsamente ambiziosi perché temono che il non raggiungerli possa provocare in loro amarezza e frustrazione. Così optano per mete mediocri e tutto sommato facilmente raggiungibili. Questa scelta, però non li rende né migliori né più felici, perché, in fondo, sono consapevoli di aver scelto la via più facile. È un po’ come se offendessero se stessi, ritenendosi incapaci di gestire obiettivi elevati e di superare la frustrazione derivante dal mancato raggiungimento.

Porsi grandi obiettivi significa imparare a pensare in grande, a prescindere dalla reale possibilità di conseguirli. L’atteggiamento del venditore dovrebbe potersi riassumere in questa strategia di pensiero: “L’obiettivo che io mi pongo è molto elevato. Non mi fa paura. Al contrario, mi stimola ad esprimere il meglio di me. Non so se lo raggiungerò (non posseggo infatti la sfera di cristallo che mi permette di predire il futuro), ma farò di tutto affinché ciò accada. Credere ad un obiettivo non significa infatti essere assolutamente certi di poterlo raggiungere, ma credere che valga la pena di spendersi per realizzarlo. Questo è precisamente ciò che io decido di fare. Se non lo raggiungerò, non mi lascerò deprimere dall’insuccesso, ma ne trarrò insegnamenti preziosi per le prossime volte.”

Badare a se stessi

Saper provvedere a se stessi non significa non aver bisogno di nessuno o che non si debba chiedere aiuto a nessuno. Significa, piuttosto, svolgere il proprio lavoro con il più alto livello di autonomia possibile. Significa assumere tutte le decisioni che è possibile assumere in autonomia; non chiedere soccorso tutte le volte che ci si trova in una situazione di difficoltà che, con pur con qualche sforzo, si è in grado di gestire; mettere in moto la propria creatività per risolvere i problemi che si presentano. Tutto ciò non fa del venditore un “lupo solitario” che opera come se non appartenesse a un’organizzazione e a un gruppo di lavoro, ma lo identifica come una persona che non “pesa sugli altri” inutilmente.

Il lavoro del venditore è, inevitabilmente, svolto in solitudine. Ciò, non significa, ripeto, estraniazione, ma capacità di gestire questo aspetto. In tutto ciò vi sono risvolti positivi e problematici. Entro certi limiti, il venditore può disporre di se stesso, programmare  la sua attività come crede, organizzare il suo tempo. Sono vantaggi il cui valore spesso fugge a chi non ha mai lavorato in catena di montaggio o non ha mai fatto un lavoro ripetitivo fino alla nausea. Il rovescio della medaglia consiste nell’essere soli. Soli anche di fronte alle difficoltà. Questa caratteristica meno gradevole del lavoro non va subita, ma vissuta in modo proattivo.

Conoscenza

Il venditore professionista ha una profonda conoscenza del mercato, dei prodotti e della concorrenza perché dedica tempo a documentarsi. Riconosce questa attività non come “un di più″ rispetto al suo lavoro, ma come una priorità cui dedicare il tempo che serve. Un venditore professionista è un venditore curioso, che fa domande e crede di non saperne mai abbastanza.

Questo gli consente di essere chiaro e sintetico, e perciò efficace, nelle sue presentazioni. Nonostante sia molto preparato ed esperto, non ha mai l’aria di voler insegnare qualcosa ai suoi clienti. Non fa inutile sfoggio di informazioni inutili o poco interessanti per il suo interlocutore, non ci tiene a far vedere che sa. Tuttavia, all’occorrenza, la sua competenza, messa a disposizione con la sobrietà del vero professionista, emerge.

Della concorrenza, che pure conosce assai bene, parla pochissimo e quelle rare volte si astiene dal denigrarla. Non si sente in dovere di esaltarne i pregi, ma neppure di demolirne l’immagine. Sa che entrambi i comportamenti sono controproducenti. Quando è costretto a fare confronti, si attiene a dati oggettivi e verificabili, senza esprimere opinioni o valutazioni personali.

Cambiare

Molti venditori vivono i cambiamenti come un disturbo, altri come una minaccia, altri ancora come un’opportunità.

Che il mutare delle situazioni generi un poco di ansia è, in un certo senso, comprensibile. Ciò che inibisce l’efficacia dell’azione è invece la resistenza al cambiamento. Le risorse sono indirizzate alla conservazione delle abitudini, senza che ci si ponga la domande se possano ancora funzionare o, peggio, a criticare i cambiamenti introdotti prima di verificarne la pertinenza.

“È più facile perdere un regno che un’abitudine!” ha detto Enrico IV°

Questo la dice lunga sulla difficoltà del cambiare! Ma che cosa significa cambiare?

Innanzitutto significa accorgersi della differenza tra ciò che facciamo e ciò che potremmo fare

Questo sembra ovvio, mentre invece può risultare difficile perché gli esseri umani non amano ricevere smentite, ma conferme.

Sono sempre a caccia di conferme che ciò che fanno è giusto e per questo anche quando vedono qualcosa di diverso tendono ad assimilarlo ciò che già fanno, anche se questo significa autoingannarsi.

E poi cambiare può significare talvolta disimparare, perdere delle abitudini e tutti noi sappiamo quanto le nostre abitudini ci siano care! A volte per poter ricostruire, occorre prima abbattere.

Quali sono i passaggi del cambiamento?

1.   Ci sono comportamenti che ci risultano molto facili, molto spontanei, ma efficaci

2.   Riconosciamo la mancanza di efficacia

3.   Osserviamo un diverso comportamento, riflettiamo, cogliamo la differenza, deduciamo che possiamo provare ad attuarlo, decidiamo di attuarlo.

4.   Proviamo: il nuovo comportamento ci risulta difficile, per nulla spontaneo e spesso meno efficace del precedente

5.   Qui entra in campo la vera decisione: lasciar perdere o insistere, allenarsi e perfezionarsi nel nuovo comportamento, a condizione naturalmente che abbiamo deciso di compiere un atto di fiducia.

6.   Se insistiamo nell’esercitarci, il comportamento, poco per volta diventa un po’ meno difficile, un po’ meno innaturale, un po’ più efficace

7.   Risultato: il nuovo comportamento finisce per sostituire il vecchio comportamento e diventa naturale, spontaneo, molto efficace