Informato, preparato, possibilmente colto.

Una persona profonda, che tutti vorrebbero incontrare e con la quale è piacevole parlare, e non perché racconta amenità o barzellette più o meno attuali, ma perché dice cose interessanti e che fanno pensare.

Così dovrebbe essere il venditore professionista.

È ovvio che queste caratteristiche non sono frutto dell’improvvisazione, ma il risultato di un percorso di sviluppo e di maturazione. E di buone letture.

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Probabilmente ciò che troverete scritto in questo articolo non riguarda qualsiasi tipo di vendita, o almeno non tutti i tipi allo stesso modo.
Esiste tuttavia un denominatore comune alla vendita in molti settori merceologici che suona più o meno così: più contatti, più vendite. Le cose stanno più o meno come scrisse un grande maestro della vendita:

• Non è possibile incassare commissioni senza raccogliere ordini.
• Non è possibile raccogliere ordini senza concludere trattative.
• Non è possibile concludere trattative senza avviarle
• Non è possibile avviare trattative senza visitare clienti.
• Non è possibile visitare clienti senza fissare appuntamenti.
• Non è possibile fissare appuntamenti senza telefonate e stabilire un contatto. Approfondisci »

“Le è mai capitato di essere stato fregato da uno che indossava giacca e cravatta?”

La domanda mi è stata posta da un venditore il quale cercava di farmi capire che l’abbigliamento, nell’attività di vendita, non è importante. Anzi, diceva, quanto più un venditore è elegante, tanto più i clienti farebbero bene a diffidare di lui.
Gli ho risposto che mi era sì capitato di sentirmi raccontar balle da venditori in giacca e cravatta, ma anche da quelli che non l’avevano e che quindi non ero in grado di attribuire all’abbigliamento il potere malefico di indurre le persone a ingannare il prossimo. Ho anche osservato che mi era capitato di incontrare persone oneste senza giacca e cravatta e alcune fra loro vestite addirittura piuttosto male, per non dire in modo trasandato. In questi casi, però, il mio atteggiamento non era stato quello che si potrebbe definire di immediata simpatia. Può darsi che io sia vittima di qualche atavico e inestirpabile pregiudizio, ma non credo di essere il solo e, in ogni caso, in quella situazione, io ero il cliente. Approfondisci »

I venditori, si sa, non amano scrivere. Da alcuni mi sono sentito dire che se ne avessero avuto voglia avrebbero scelto di fare gli impiegati. Siccome, invece, sono uomini d’azione, preferiscono concentrarsi su qualcos’altro.
L’osservazione mi ha fatto riflettere e mi sono chiesto se anche scrivere non sia un’azione e se davvero sia così estranea all’attività di vendita. Mi sono risposto che non è affatto così. Scrivere è un’azione molto concreta e così importante da poter determinare la qualità dei risultati di vendita. Credo anzi si possa dire che un venditore che non scrive non è un buon venditore.
E che cosa dovrebbe mai scrivere? O, meglio, quali sono le circostanze nelle quali lo dovrebbe fare? In sintesi, se ne possono individuare tre: la programmazione, il momento in cui ottiene informazioni utili dal cliente, il report. Approfondisci »

Accade spesso di sentir citare la “serietà” fra le caratteristiche che un venditore dovrebbe esprimere. Benché molti usino volentieri questo termine, è piuttosto difficile comprendere che cosa intendano. Ne è prova il fatto che, alla richiesta di una spiegazione, le risposte sono alquanto generiche, per non dire vaghe. Ne risulta così che “serietà” significa troppe cose per voler veramente dire qualcosa. E tuttavia pare si tratti di un requisito cui si attribuisce importanza. Merita dunque un pur breve approfondimento.
Mi sono reso conto che le spiegazioni più ricorrenti contengono, quasi invariabilmente, espressioni come “un venditore serio è uno di cui ci si possa fidare”. Approfondisci »

Prima di intraprendere il viaggio alla scoperta dei principi fondamentali che ci aiuteranno a diventare un perfetto venditore sprovveduto, alcune indicazioni.
Dobbiamo, in prima battuta, accettare un principio fondamentale: diffidate di chi vi chiede di allenarvi e prepararvi attentamente prima di intraprendere qualsiasi azione. Piuttosto, ciò che vi chiedo è un atto di fede.
Credete e non provate. In questo modo non correrete il rischio di accorgervi che qualcosa non sta funzionando. Approfondisci »

Anche il “Venditore Ideale”, come l’Uomo di Diogene, è da cercare con la lanterna e probabilmente non esiste. Esistono tuttavia alcune caratteristiche facilmente individuabili in quelli che sono definiti “Venditori di successo”. Mi riferisco ad alcune strategie di pensiero e ad alcuni comportamenti che normalmente producono risultati superiori alla media e che solo alcuni si sforzano di acquisire e di mettere in pratica fino a farli propri in forma stabile e continuativa.

Infatti proprio questo è il punto (e la difficoltà maggiore): una volta individuato e sperimentato un nuovo comportamento efficace è necessario perseverare nel praticarlo e allenarsi, allenarsi e poi ancora allenarsi per perfezionarlo, fino a farlo diventare parte del proprio naturale modo di essere.
Ecco perché la prima e fondamentale caratteristica di un Venditore di successo è il desiderio e la capacità di cambiare. Approfondisci »

Determinazione

Il verbo da cui trae origine questa parola è “determinare”. Questo ci dice che solo chi ha determinato con lucidità ciò che desidera ottenere può essere realmente deciso nel conseguirlo. Saper quel che si vuole è la prima condizione (necessaria anche se non sufficiente per ottenerlo).

La determinazione è innanzitutto chiarezza di obiettivi. È, innanzitutto saper dare risposta a queste domande:

“Che cosa voglio ottenere?”

“In che misura?”

“Entro quando?”

La risposta a queste domande consentirà successivamente di individuare il “come”. Approfondisci »

Ascolto

Un tempo si pensava che la qualità più apprezzabile di un venditore fosse la loquacità: più parlava e più era bravo. Era la mitica figura del venditore d’assalto, buon conoscitore del suo prodotto, ma poco o nulla interessato alle esigenze del cliente, che infatti non conosceva. Parlava molto di sé, faceva poche domande, interrompeva spesso. In questo modo, credeva di avere la situazione sotto controllo.

In realtà, non controllava nulla, perché non aveva capito quel che era essenziale capire: i bisogni del cliente.

Con il mutare delle situazioni economiche, questo comportamento non poteva avere un grande futuro e infatti si comincia a comprendere che non può più funzionare. È cambiato il mercato, che si è fatto più competitivo e complesso e sono cambiati i clienti, che sono diventati più attenti ed esigenti. Ascoltarli, quindi, non è più soltanto facoltativo, ma indispensabile. Approfondisci »