Una persona profonda, che tutti vorrebbero incontrare e con la quale è piacevole parlare, e non perché racconta amenità o barzellette più o meno attuali, ma perché dice cose interessanti e che fanno pensare.

Così dovrebbe essere il venditore professionista.

È ovvio che queste caratteristiche non sono frutto dell’improvvisazione, ma il risultato di un percorso di sviluppo e di maturazione. E di buone letture.

In un recente articolo ho scritto che i venditori non amano scrivere. Non amano mettere su carta programmi e relazioni. Ma amano leggere? E perché dovrebbero farlo? E poi, dove trovare il tempo?
Alla prima domanda non credo di poter rispondere se non richiamandomi alla possibilità che la categoria dei venditori rispecchi, quanto a libri letti in un anno, la media nazionale. Alla terza domanda, benché sia quella più frequente, non credo valga la pena di dare molto peso: chi vuole, il tempo lo trova. La seconda domanda mi sembra decisamente più interessante. I venditori – e non solo loro, naturalmente, anche se qui è di loro che stiamo parlando – farebbero bene a leggere (di più) per almeno tre buone ragioni:

• Leggere accresce la quantità di informazioni di cui si viene in possesso. Non è cosa da poco: viviamo nella realtà dell’informazione. Essere informati su ciò che accade nel mondo, anche in realtà che sembrano (ma non sono affatto) lontano da noi non è facoltativo. Un venditore in-formato è un venditore attendibile e un venditore attendibile è uno cui si concede fiducia, perché sa, conosce e parla a proposito. “Chi più sa, più può″ dice un proverbio. Si tratta di un’affermazione straordinariamente attuale, alla luce della facile constatazione che, oggi, avere più informazioni, sapere qualcosa che altri non sanno significa avere più potere: potere di agire prima e meglio

• Leggere incrementa la ricchezza e la proprietà lessicale e, di conseguenza, la qualità del linguaggio. Le parole dicono l’essenza delle cose, perciò è importante conoscere il maggior numero possibile di termini e saperli usare in modo appropriato. Non serve a molto curare la propria immagine se quando si apre bocca se ne distrugge l’effetto, per esempio facendo strage di congiuntivi e riuscendo ad usare sì e no trecento parole.

• Leggere mette di fronte alla reale consistenza delle proprie conoscenze, in genere caratterizzata dall’indigenza. Quanto più si apprende, tanto più ci si rende conto di non sapere. Questa constatazione, benché dolorosa, è il presupposto della crescita. Chi non si misura con la fatica di imparare, perché crede non sia necessario o perché ritiene di sapere abbastanza, non corre il rischio di sperimentare la sofferenza del proprio limite, ma neppure proverà mai la gioia di superarlo.

Ciò detto, mi pare di sentire la domanda che, in fondo, interessa davvero i venditori: “Leggere fa vendere di più?”
Credo si possa dire di sì. Leggere manuali di vendita, riviste di settore o quotidiani di economia fa vendere di più. Le riviste o i quotidiani sono la fonte indispensabile di informazione, mentre i manuali rappresentano un veicolo di formazione. Non l’unico, s’intende, perché non sostitui-scono, per esempio, l’esperienza d’aula e men che meno quella sul campo, ma se un venditore leggesse in un anno almeno quattro o cinque libri che, in vario modo, riguardino la sua attività, potrebbe dire di aver fatto ciò che qualsiasi professionista moderno dovrebbe fare per mante-nere quel minimo di aggiornamento indispensabile per un buon svolgimento del suo lavoro.

Infine, bisogna imparare a leggere bene. Occorre, cioè darsi obiettivi chiari su ciò che si desidera approfondire, perché se leggere è importante, è altresì vero che il tempo disponibile non è illimitato. Non conviene, dunque, “leggere un po’ di tutto”, come molti usano fare, convinti, spaziando qua e là, di ampliare i propri orizzonti. In realtà fanno solo confusione. Meglio dunque orientare le proprie scelte in base ad alcune priorità chiaramente definite e mantener fede, almeno per un po’, ad un piano di approfondimento.

Ci si alza dalla parte giusta del letto, si trova un invitante tavolo imbandito per una perfetta colazione.
Per le scale di casa si incontra il vicino radioso che ci saluta calorosamente, come se fossimo proprio noi la persona che lui voleva incontrare in quel momento.
Per le vie cittadine, solitamente intasate, un’insolita quanto gradita totale assenza di traffico.
Appena entrati in ufficio incontriamo tanti visi felici e pronti a raccogliere sfide.
Sulla nostra scrivania non c’è traccia di questioni problematiche da affrontare perché hanno già sistemato tutto gli altri.
I clienti chiamano per ordinare merce e i fornitori ci contattano per farci sapere, che se vogliamo rimandare qualche pagamento, non c’è alcun problema.
Accendendo il computer appare sul video una scritta rassicurante: “non preoccuparti, se non vuoi o se non puoi, domani sarà il giorno giusto”.

Quante possibilità esistono che tutto ciò accada?

Molto più realisticamente viviamo le nostre giornate alternando momenti si a momenti no; certo, a bilancio fatto, sarebbe desiderabile per tutti scoprire che ciò che ha funzionato pesa di più di ciò che non è andato come nei piani.
Talvolta, desiderando la perfezione ci lasciamo scivolare nel mare della pigrizia, illusi dalla convinzione che il domani sarà perfetto per tutto ciò che si rimanda.

Ecco perché ci diciamo:
“Per occuparmi di tutto come vorrei, ho bisogno della giornata giusta.
Oggi non ho voglia di contattare clienti, non è giornata; domani recupererò.
In fin dei conti, anche se oggi non combino nulla, non cade il mondo e poi domani ci darò dentro.
Oggi dovrei parlare con il mio collaboratore per chiarire un malinteso ma non sono dell’umore giusto; gli parlerò domani.
Se lo facessi oggi, magari lo farei male, invece domani sarà diverso.
Oggi dovrei rifare la pianificazione del mese, ma siccome ci vuole l’attenzione giusta forse è meglio rimandare a domani.
Mi sono accorto che un mio collaboratore, da un po’ di tempo rema contro, ritardando nella consegna dei lavori e agitando i colleghi con chiacchiere da bar.
Oggi però non sono nella condizione giusta per parlargli, e poi chissà, magari se aspetto potrebbe accorgersi da sé che sta sbagliando; domani magari gli parlo.
Oggi dovrei contattare il mio fornitore per chiedergli una dilazione ma non mi sento di farlo. Sarebbe meglio se lo facessi domani, oggi ho già troppi pensieri.
Oggi dovrei controllare il lavoro dei miei collaboratori dell’ufficio, ma se trovassi qualche errore so che li tratterei male. Meglio domani perché sarò dell’umore giusto.
Oggi dovrei terminare due progetti fermi da tempo ma ho altro da fare e poi ci vuole la concentrazione che ora mi manca.
Domani mi concentrerò per prima cosa su questo.

Che giorno è oggi?

Accidenti! Ma oggi, non era già il domani di ieri?”