Probabilmente ciò che troverete scritto in questo articolo non riguarda qualsiasi tipo di vendita, o almeno non tutti i tipi allo stesso modo.
Esiste tuttavia un denominatore comune alla vendita in molti settori merceologici che suona più o meno così: più contatti, più vendite. Le cose stanno più o meno come scrisse un grande maestro della vendita:

• Non è possibile incassare commissioni senza raccogliere ordini.
• Non è possibile raccogliere ordini senza concludere trattative.
• Non è possibile concludere trattative senza avviarle
• Non è possibile avviare trattative senza visitare clienti.
• Non è possibile visitare clienti senza fissare appuntamenti.
• Non è possibile fissare appuntamenti senza telefonate e stabilire un contatto.

Pertanto, la filosofia della vendita si riassume in questo: aprite contatti.
Aprite il maggior numero possibile di contatti. Questo principio vale soprattutto per i giovani venditori, che devono costruirsi una solida esperienza. Se applicato, può dare molti interessanti risultati per almeno due buone ragioni.

1. costituisce un allenamento: più contatto clienti, più accresco la mia capacità di gestire i contatti e di sviluppare trattative.
2. supplisco alle mie lacune con il numero delle visite non essendo ancora sufficientemente esperto.

Continuare ad aprire nuovi contatti non vale però soltanto per i giovani venditori. Anche quelli più anziani ed esperti farebbero bene a tenerne conto. Invece, accade talvolta che, confidando sulla loro esperienza e sul fatto che la loro clientela sia sufficientemente fidelizzata, trascurano di cercare nuove opportunità.

Occorre però ricordare che anche il cliente che noi reputiamo più fedele è pronto ad abbandonarci, talvolta senza neppure avvertirci, per passare alla concorrenza.

Non possiamo dimenticare che  il nostro serbatoio clienti, per usare un’immagine, è come un contenitore pieno d’acqua, più o meno grande secondo i casi, con un piccolo forellino sul fondo. Attraverso questo foro, ogni tanto perde acqua. È inevitabile, e confidare che ciò non avvenga è semplicemente illusorio. Il serbatoio va dunque costantemente riempito di nuova acqua, affinché la quantità non scenda sotto il livello di guardia.
Questo significa continuare a cercare nuove opportunità per aprire nuovi contatti. A tal proposito, mi è accaduto talvolta di sentir dire da qualche venditore anziano: “Che vuole, io ormai sono vecchio e anche un po’ stanco. Mi limito a tirare a campare con i clienti che ho. Non trovo più grandi motivazioni a contattarne di nuovi.”
Non c’è dubbio che la professione del venditore sia faticosa e, per certi versi, logorante, sia sul piano fisico che psicologico. Le lunghe ore passate in macchina, i pasti non sempre di qualità eccellente consumati spesso in fretta, l’ansia di un ordine che forse arriverà e forse no, le infinite sfumature dei comportamenti e del linguaggio da tenere sempre sotto controllo, le lamentele dei clienti da ascoltare…

Tutto ciò non passa senza lasciare traccia. E tuttavia quei venditori “anziani” potrebbero porsi una domanda: non visito più nuovi clienti perché mi sento vecchio, stanco e demotivato o mi sento vecchio, stanco e demotivato perché, insieme alle altre cose che ho smesso di fare, non visito più nuovi clienti? Non confondiamo la causa con l’effetto.

Non è il lamento che genera il successo nella vendita e neppure le giustificazioni, bensì l’azione determinata e continua.

Possiamo sprecare il nostro tempo a prestar fede a quelli che trovano niente di meglio da fare che lamentarsi, raccontandosi che “non serve visitare nuovi clienti, perché c’è la crisi e i clienti non comprano”; oppure, proprio perché c’è la crisi, possiamo accrescere la quantità dei contatti.
Possiamo scegliere di lamentarci e di rassegnarci o di agire!