“Le è mai capitato di essere stato fregato da uno che indossava giacca e cravatta?”

La domanda mi è stata posta da un venditore il quale cercava di farmi capire che l’abbigliamento, nell’attività di vendita, non è importante. Anzi, diceva, quanto più un venditore è elegante, tanto più i clienti farebbero bene a diffidare di lui.
Gli ho risposto che mi era sì capitato di sentirmi raccontar balle da venditori in giacca e cravatta, ma anche da quelli che non l’avevano e che quindi non ero in grado di attribuire all’abbigliamento il potere malefico di indurre le persone a ingannare il prossimo. Ho anche osservato che mi era capitato di incontrare persone oneste senza giacca e cravatta e alcune fra loro vestite addirittura piuttosto male, per non dire in modo trasandato. In questi casi, però, il mio atteggiamento non era stato quello che si potrebbe definire di immediata simpatia. Può darsi che io sia vittima di qualche atavico e inestirpabile pregiudizio, ma non credo di essere il solo e, in ogni caso, in quella situazione, io ero il cliente. Approfondisci »

I venditori, si sa, non amano scrivere. Da alcuni mi sono sentito dire che se ne avessero avuto voglia avrebbero scelto di fare gli impiegati. Siccome, invece, sono uomini d’azione, preferiscono concentrarsi su qualcos’altro.
L’osservazione mi ha fatto riflettere e mi sono chiesto se anche scrivere non sia un’azione e se davvero sia così estranea all’attività di vendita. Mi sono risposto che non è affatto così. Scrivere è un’azione molto concreta e così importante da poter determinare la qualità dei risultati di vendita. Credo anzi si possa dire che un venditore che non scrive non è un buon venditore.
E che cosa dovrebbe mai scrivere? O, meglio, quali sono le circostanze nelle quali lo dovrebbe fare? In sintesi, se ne possono individuare tre: la programmazione, il momento in cui ottiene informazioni utili dal cliente, il report. Approfondisci »

18 e 19 Giugno 2009

(presso l’Hotel Hotellissimi di Villafranca di Verona)

CONVEGNO INTERNAZIONALE
“LE GIORNATE DEL DISTRIBUTORE”

Organizzato da:

FNDI, Federazione Nazionale della Distribuzione Industriale.
L’unica associazione che rappresenta in seno a Confindustria la categoria dei distributori industriali.

In un momento di rapidi cambiamenti, di grandi trasformazioni e di imprevedibili sviluppi, convivono grandi timori ed interessanti opportunità.
I distributori  affronteranno  temi di grande interesse con i maggiori esperti europei e si confronteranno sia con i grandi gruppi europei della distribuzione che con i maggiori produttori

Bruno Bettenzani Amministratore Delegato di

relatore dell’intervento dal titolo:

“PUNTI DI FORZA E CRITICITA’ DEL DISTRIBUTORE INDUSTRIALE ITALIANO

NELL’ATTUALE CONTESTO ECONOMICO”

Per maggiori informazioni sul convegno

Per visionare il programma in formato pdf

Per accedere al sito di FNDI

Accade spesso di sentir citare la “serietà” fra le caratteristiche che un venditore dovrebbe esprimere. Benché molti usino volentieri questo termine, è piuttosto difficile comprendere che cosa intendano. Ne è prova il fatto che, alla richiesta di una spiegazione, le risposte sono alquanto generiche, per non dire vaghe. Ne risulta così che “serietà” significa troppe cose per voler veramente dire qualcosa. E tuttavia pare si tratti di un requisito cui si attribuisce importanza. Merita dunque un pur breve approfondimento.
Mi sono reso conto che le spiegazioni più ricorrenti contengono, quasi invariabilmente, espressioni come “un venditore serio è uno di cui ci si possa fidare”. Approfondisci »